Добро пожаловать

Для полноценной работы с нашим порталом вы должны зарегистрироваться и войти под созданной учётной записью.

Вход для клиентов

Забыли пароль?

Зарегистрируйтесь

  • Владельцу магазина
  • Покупателям
  • iDiscount Визитница
Рекламируем бесплатно!
Берем только % с продаж…
Квартиры по оптовой цене

Пишем письма потенциальным клиентам (Часть 2)

28 Апр 10
Статьи / Авторская рубрика / Пишем письма потенциальным клиентам (Часть 2)
Пишем письма потенциальным клиентам (Часть 2)

За все время консультирования клиентов в области активных продаж, я не раз сталкивался с одной и той же задачей. Эта задача появляется тогда, когда компания начинает внедрять активные продажи, как технологию привлечения клиентов и связана она с разработкой текстовых презентационных материалов, которые будут использоваться для отправки потенциальным клиентам.

Я уверен, что материалы, направляемые потенциальным клиентам, пришедшим в компанию через активные продажи должны отличаться от материалов, которые используются для работы с «входящими»

В первой статье, посвященной клиентским письмам, я предложил свое видения того, что должно быть в «теле» письма. Сегодня я расскажу о правилах, предъявляемых к вложениям и работе с ними.

Вложения

1. Оформление важно

Одно из самых важных правил — постарайтесь сделать так, чтобы ваши вложения были хоть как-то оформлены. Если у вашей компании есть корпоративный стиль, то используйте его. Если стиля нет, то используйте хотя бы колонтитулы и какой-нибудь гуманный шрифт. Никакого Times New Roman! Забудьте об этом шрифте навсегда.

Еще, в MS Word 2007 есть довольно много стандартных тем, которые можно использовать для создания документов. Поиграйте с ними и найдите что-нибудь стоящее.

Если ничего не выходит, то напишите мне, я познакомлю вас с хорошим дизайнером, который за разумные (небольшие) деньги разработает стиль корпоративных документов. Не оставляйте визуальное оформление ваших документов без внимания. Оно более важно, чем вы можете думать.

Когда вы шли на первое свидание с интересным вам человеком (а я надеюсь, что в вашей жизни такое было), вы же старались одеть самую хорошую и чистую одежду? Если да, то зачем? Дайте угадаю, вы хотели произвести на этого человека хорошее впечатление, понравиться ему.

Почему бы не воспользоваться этой же идеей произведения хорошего впечатления для создания качественных презентационных материалов?

2. Вложений не должно быть много. Достаточно двух или трех

Первый файл — презентация компании. Клиент должен узнать о вас хоть что-то. Пусть он узнает это из вашей презентации. Идеальный вариант — набор слайдов (постарайтесь уложиться в 10), каждый из которых содержит несколько тезисов о вашей компании и том, чем ваша компания занимается.

Я не буду подробно описывать КАК составляются такие презентации. Если есть актуальная потребность — пишите, я подскажу куда обратиться. Скажу только, что я предпочитаю направлять презентации в формате. pdf, предварительно сконвертировав их из MS Power Point.

Второй файл — описание продукта (товара или услуги), который предлагаете. Постарайтесь сделать этот документ одностраничным. Максимум — полторы-две. Все равно читать этот документ будут достаточно поверхностно. Поэтому, в нем должна содержаться только наиболее важная для клиента информация. Если вы предлагаете клиенту выбор, например, из трех услуг, то делайте три разных документа.

Для того, чтобы понять, что я имею в виду под презентацией компании, можете оценить презентацию дружественного агентства лингвистических переводов, которая оставила у меня приятное впечатление. С помощью этой презентации на обслуживание в это агентство были привлечены несколько крупных компаний. Итак, презентация агентства корпоративных языковых переводов WTS (.pdf, 700 кб)

3. Имена вложений должны быть осмысленными

Никаких «ТП_10.04_1а. pdf». Сделайте имена документов в формате «Тренинг активных продаж (Михаил Графский).pdf» или «Михаил Графский — Тренинг активных продаж. pdf» и вы облегчите как восприятие этого документа, так и его последующий поиск в почте по ключевым словам (тренинг, тренинг продаж, Графский).

4. Документ должен формировать потребность и вызывать интерес

Поймите, какие мотиваторы могут быть у вашего потенциального клиента и отразите их в тексте документа. Мотивация, как известно, бывает позитивная и негативная. Иными словами, люди (и компании) делают что-то, когда хотят улучшить что-то, или когда хотят избавиться от чего-то нежелательного. Напишите список из этих мотиваторов. Для моей деятельности, например, этот список может выглядеть примерно так, при условии, что мой клиент — руководитель отдела продаж или собственник малого или среднего бизнеса:

  • Недостаточная мотивация продавцов/ Повышение мотивации продавцов
  • Низкая продуктивность продавцов/ Улучшение основных показателей эффективности работы продавцов
  • Неструктурированность технологий продаж, которая приводит к тому, что каждый из продавцов работает по каким-то своим стандартам/ Структурирование и оптимизация технологий продаж
  • Систематические ошибки, допускаемые продавцами/ Обучение продавцов навыкам продаж на каждом из этапов работы с клиентом
  • Недостаточный уровень развития навыков у сотрудников продающих подразделений/ Оценка текущего уровня развития навыков и обучение торгового персонала
  • Недостаточный контроль за деятельностью продавцов/ Внедрение системы планирования и контроля
  • В компании нет опыта работы по технологии активных продаж/ Разработка и внедрение технологии активных продаж и пр.

Включите эти мотиваторы в текст своего предложения. Они нужны для того, чтобы у «холодного» клиента начала формироваться потребность в том, что вы ему предлагаете.

Разумеется, письмо потенциальному клиенту не даем вам возможности быть уверенным в том, что клиент заинтересуется. Однако, письма вполне подойдут для того, чтобы передать клиенту какую-либо структурную информацию, а так же поддержать диалог с ним.

Многим клиенты (и мне в том числе) важно посмотреть на письмо с предложением, о котором говорит продавец, чтобы у меня была возможность спокойно оценить то, насколько мне это интересно.

И мимо этого шага в технологии активных продаж не пройдет никто, если для клиента эта привычная структура работы. Поэтому, нужно готовиться — писать письма, разрабатывать презентационные материалы. Хорошо написанное письмо может повысить вероятность продвижения вашей сделки.

Вопросы, идеи, мнения? Буду рад узнать о ваших наработках в области работы в активных продажах.

  • Currently 5.00/5

Рейтинг: 5.0/5 (всего 1 голос) Вы cможете голосовать, если зарегистрируетесь


Похожие статьи:

12 Мар 10
Очень важный инструмент копирайтера

Мне достаточно часто задают вопрос о том, какие упражнения я выполняю сам и какие упражнения могу посоветовать другим для развития навыков написания эффективных продающих текстов. Данная статья как раз и представляет собой мой развернутый ответ на этот вопрос. Но прежде чем непосредственно переходить к рассмотрению таких упражнений, приемов и методик, необходимо подробно осветить вопрос об одном очень важном и ценном инструменте, который должен быть в арсенале...

13 Дек 10
Статья№2 Как написать самому коммерческое предложение

Бывает, что менеджер, проведя переговоры и получив положительный ответ, отсылает письмо с коммерческим предложением — и тут сделка срывается. Еще сложнее заинтересовать покупателя, которого вы даже в глаза не видели. Как написать предложение, перед которым невозможно устоять, рассказывает Евгения Абрамсон, консультант по управлению, тренер компании «Комплексные технологии управления».

07 Июн 10
Как читают web-пользователи?

А никак! Они вообще редко читают веб-страницы слово за словом; вместо этого они просматривают страницу, вычитывая отдельные слова и предложения. В недавно проведенном исследовании я и Джон Моркес (John Morkes) обнаружили, что 79 процентов принимавших участие в тесте, встречаясь с новой страницей, всегда ее только просматривали, и лишь 16 процентов участников читали каждое ее слово.

27 Май 10
SEO-копирайтинг в вопросах и ответах

Предлагаем вам ответы на наиболее часто встречающиеся вопросы о SEO-копирайтинге. Ответы эти взяты из практики и будут интересны прежде всего конечным владельцам сайтов.

12 Май 10
Как написать статью? Три маленьких секрета по оформлению

При написании статей для веб-сайтов существуют некоторые хитрости, использование которых позволяет сделать текст внешне более «солидным» и профессиональным. Я не буду сейчас изобретать велосипед, а просто кратко перечислю три основных способа, которые позволят, практически, любому тексту смотреться в более выгодном свете. Может, это кому-то пригодится при написании статей, а кто-то примет на заметку при создании контента для своего блога, сайта.

Товары и услуги по данной теме:

Опрос

Хотите перейти с пластиковой карты на электронную?

Погода в Тюмени

Сегодня

ночь

без осадков, ясно
без осадков, ясно
14

утро

без осадков, ясно
без осадков, ясно
18

день

без осадков, малооблачно
без осадков, малооблачно
24

вечер

без осадков, пасмурно
без осадков, пасмурно
21
Предоставлено Gismeteo.Ru
добавить на Яндекс