Добро пожаловать

Для полноценной работы с нашим порталом вы должны зарегистрироваться и войти под созданной учётной записью.

Вход для клиентов

Забыли пароль?

Зарегистрируйтесь

  • Владельцу магазина
  • Покупателям
  • iDiscount Визитница
Рекламируем бесплатно!
Берем только % с продаж…
Квартиры по оптовой цене

А не пора ли серьезно поговорить об аутсорсинге в продажах?

14 Июл 16
Статьи / Авторская рубрика / А не пора ли серьезно поговорить об аутсорсинге в продажах?
А не пора ли серьезно поговорить об аутсорсинге в продажах?

Автор статьи считает, что аутсосринг в продажах – это волшебный ключик при создании новых технологий продаж и переход на высшую ступень в сотрудничестве предпринимателей.

В начале 2012 г. опубликована моя статья «Аутсорсинг продаж, или Как заполучить покладистых клиентов» на Портале E-xecutive для ТОП-менеджеров, где я предложил построить систему продаж на аутсорсинге с оплатой вознаграждения % с продаж.
Интерес к теме оказался впечатляющим – более 18 000 просмотров и 218 комментариев.

Думаю, вам любопытно узнать: а чем закончилась эта история?

Без всяких интриг. Может быть, я и бросил бы эту тему, если бы не…
       1. Статья написана в 2012 году, а до сих пор ко мне обращаются производители с предложением о сотрудничестве.
          2. Это же предложение – поставку клиентов с оплатой за продажи я разместил на личном сайте. Сайт совсем не рекламируется, а пришло более сотни различных заявок, и они продолжают поступать.
Так разве можно закрыть эту тему, если так много людей желают сотрудничать?!

Расскажу кратко, о чем шла речь в той статье.
в 2011 году ко мне обратился производитель уникальных ортопедических кресел, которые совсем не продавались через его сайт, и попросил помочь наладить торговлю кресел через Интернет. Так как прежний опыт продаж через сайт был отрицательный, то его устроило лишь предложение -  оплата вознаграждения в виде фиксированного % с продаж.
Мы ударили по рукам и я занялся этой темой… Сначала купил себе это кресло, потом придумали название креслу - СпинаОк (т.е. спина Ок)
, создали одноименный сайт http://spinaok.ru/ и до сих пор продаем их! Кстати, кресло СпинаОк действительно обладает чудесными свойствами: у меня с тех пор совершенно не болит спина, несмотря на сидячую профессию и помогает сохранить энергию на весь день!

Так я о
ткрыл для себя новый мир безграничных возможностей:
       1. Клиенты – производители товаров и поставщики услуг сами идут к тебе.
       2. Договорные отношения строятся на долгосрочной основе.
       3. Величина вознаграждения не диктуется заказчиком, а согласовывается на взаимовыгодной основе.
         4. В продажах одинаково сильно заинтересованы обе стороны.
Это, безусловно, завораживающие факторы, подпитывающие тебя положительными эмоциями. Особенно приятно, что с самыми первыми заказчиками я до сих пор сотрудничаю на прежних условиях.

Но, чего скрывать, столкнулись мы и с серьезными проблемами:
         - один производитель закрыл свой бизнес, и все наши старания пошли в корзину;
         - один поставщик услуг через пару месяцев «вдруг» пересмотрел условия сотрудничества, и нам просто стало не выгодно с ним работать.
Риски прекращения сотрудничества, с одной стороны и наличие большого количества желающих сотрудничать, с другой стороны, заставили меня искать новые варианты развития этого направления.
Но об этом чуть позже, а пока зафиксируем первый и самый простой вариант аутсорсинга в продажах.

Прошлый раз я ещё не готов был ответить, какую роль в бизнес-процессе продаж мы берем на себя. Слишком много было соблазнов. Но в конечном итоге мы стали предлагать для заказчиков дополнительный канал продаж и четко определились с кругом своих задач: создание сайта + привлечение на него клиентов + сбор заявок (имя клиента, телефон, Email, название товара, реквизиты для юр.лиц), а наше вознаграждение – это % с продаж. Мы работаем не только с заявками на сайте, но и отвечаем на телефонные звонки клиентов. Правда, главная задача телефонных переговоров для нас – это подтолкнуть клиента оставить заявку на сайте. Заявки с сайта передаются заказчику. Заказчик каждый месяц формирует отчет с указанием сумм по оплаченным счетам, а если заявка не оплачена, то оставляет комментарий по ней (отказ, оплата перенесена, просто интересовался). На основании отчета мы составляем Акт выполненных услуг по Агентскому Договору и выставляем счет на оплату.
Кстати, такой вариант аутсорсинга продаж используем не только мы, но и другие Интернет - компании с не большими вариациями в начальных условиях:
       - все затраты берет на себя исполнитель;
       - часть стартовых затрат берет на себя заказчик
В этом варианте аутсорсинга основные риски ложатся на исполнителя, но их можно  минимизировать.

  1. Тщательный отбор заказчиков на предмет порядочности его в деловых отношениях
  2. Выбор товаров определенной категории, которые исполнитель научился эффективно продавать
  3. Не так важна величина % вознаграждения, как величина денежного вознаграждения. Необходимо просчитывать доход, чтобы  затраты исполнителя окупались в первые 3-4 месяца.
  4. Отбор производителей товаров и поставщиков  услуг для одной ЦА. В этом случае, кроме привлечения новых клиентов рекламными средствами для разных заказчиков, можно эффективно работать с уже наработанными «старыми» клиентами через свой Email – маркетинг или даже открывать свой Call-центр. Необходимо  использование CRM-системы.
  5. Можно попробовать специализироваться исполнителю и на «молодых» производителях или на новых эксклюзивных товарах, у которых совсем не поставлены продажи через Интернет. В этом случае, исполнитель может рассчитывать на самую высокую маржу с продаж или вместо сотрудничества, может сразу предложить условия партнерства. В последнем случае, риски провала не только у исполнителя, но и у заказчика, но и выигрыш может быть в разы выше для обеих компаний, чем при обычных условиях сотрудничества.

Основным недостатком этого варианта аутсорсинга продаж для исполнителя является тот факт, что исполнитель раскручивает не себя, а заказчика и если заказчик расторгнет Договор, то максим на что может рассчитывать исполнитель – это выгодно продать созданные ресурсы заказчику. К счастью у исполнителя ещё останется практический опыт, и он может его реализовать у конкурентов заказчика.

Новые технологии аутсорсинга продаж.

Заявки всё поступали, а наши ресурсы быстро иссякли. Пришлось всерьез задуматься над поиском технологии, которая бы позволила поставить работу со всеми клиентами на поток.
И тогда пришла мысль создать Портал продаж, на котором будет размещена информация о товарах заказчиков, а условия нашего вознаграждения, естественно, остаются прежними - % с продаж.
Задача привлечения заказчиков уже решена, но требуется найти особый подход к клиентам – покупателям товаров заказчиков.
Моё внимание привлекли три раскрученные в Интернет технологии – это СП (совместная покупка), купоны и оплата за рекомендацию.

Разрешите отметить особое значение функции СП, на которое мало кто обращает внимание. Использование СП волшебным образом превращает розничные цены в оптовые. Это объективно оправдывает снижение цены производителем и является самым важным фактором для покупателя при выборе продавца. И вот что важно! СП избавляет производителя от необходимости проводить скидочные акции для увеличения продаж. Сам производитель может спокойно продавать товары по розничной цене (и по оптовым для дилеров, естественно), а часть товара для розничных клиентов уходит через СП (в нашем случае, через Портал исполнителя). При этом для удовлетворения любого количества клиентов, можно использовать в СП плавающую скидку, зависящую от количества заказанного товара во время акции СП: чем больше заказ, тем больше скидка. Т.о. цена на товар при росте числа заказов во время акции СП скачет по лесенке вниз от розничной величины до оптовой.

Правильная ценовая политика для СП, приведет к росту прибыли по сравнению с продажами через скидочные акции. Использование СП позволяет избавиться от отрицательных последствий скидочных акций, которые не вольно приучают клиентов к низким ценам и после акции очень трудно восстановить продажи по обычным ценам. В этом смысле, акции подрывают бизнес, а СП – бизнес спасают!

Объединяя на одном Портале две известные Интернет - технологии: продажу товаров производителей с использованием СП и привлечение покупателей самими же покупателями, мотивируя их заработать вознаграждение за рекомендацию, получился Портал «Бизнес - Вместе!».
Весь бизнес на таком Портале построен на идее аутсорсинга продаж с оплатой за результат: заказчик платит Порталу % с продаж, Портал перераспределяет доход среди участников Портала, которые рекомендовали товар или привлекали на Портал новых клиентов.

При таком подходе легко строить партнерские отношения с разными категориями участников организации продаж на Портале:
       - представители в других городах. Их задача привлечь местных производителей для организации продаж через Портал
       - рекламные агенты. Выбирают товар на Портале и раскручивают именно его
       - производители-партнеры Портала. Оплачивают раскрутку своего же товара на Портале, но при этом со всех привлеченных покупателей на Портал, будут в дальнейшем получать свой % при их покупке товаров других производителей. Это особенно выгодно таким производителям, у которых товар дешевый, но массовый. Они легко привлекут много новых клиентов на Портал, а в дальнейшем будут получать своё агентское вознаграждение при покупке привлеченными клиентами дорогостоящего товара других производителей.
      - инвесторы. Могут выбрать понравившийся товар на Портале и оплатить рекламную компанию по раскрутке этого товара или купить долю в бизнесе Портала.

Вариантов сотрудничества можно найти ещё множество. Важно отметить особенность Портала, построенного на принципе получения вознаграждения за результат. Если все другие Порталы работают исключительно на своё обогащение и им все равно будут у их клиентов продажи или нет, то на Портале «Бизнес-Вместе!» все заинтересованы именно в эффективной системе продаж, при этом работает справедливое перераспределения дохода с продаж между всеми участниками процесса. И если на раскрутку больших Порталов требуются огромные финансовые вливания, то в нашем случае вопрос раскрутки решается самими участниками и с минимальным бюджетом на привлечение новых покупателей.

Вполне возможно, что именно Порталы, созданные как площадка для совместной работы на результат, постепенно займут лидирующие позиции в Интернет пространстве. Посудите сами: что вам выгоднее, использовать контекстную рекламу для привлечения клиентов или платить исполнителю вознаграждение в виде фиксированного % с реальных продаж?!
Мне очень нравится идея создания общей бизнес – площадки, где все участники являются партнерами и совместные усилия, безусловно, приведут к синергетическому эффекту продвижения товаров и увеличения продаж. Здесь выигрывают все участники!
Не менее интересны и частные случаи этой технологии. Если наложить определенные условия и ограничения на ЦА или выбор определенных видов деятельности, то можно из общей технологии продаж с использование аутсорсинга в построении бизнес - отношений предпринимателей создать множество новых технологий.
Давайте рассмотрим частный пример.

Совместная покупка квартир.

Вы слышали когда-нибудь о СП квартир? Нет? Думаете, что это бред?!
А теперь на «Портал для новоселов» реализована эта идея!

В начале, я тоже думал, что СП квартир это не реально, т.к. нужно в супер сжатые сроки найти хотя бы 3-х покупателей в один дом. Но когда пришла мысль использовать предварительную запись покупателей в очередь в каждую новостройку для покупки квартиры по оптовой цене, то задача стала элементарно решаемой. И действительно, застройщик  с удовольствием примет ещё один канал продаж квартир через СП, где снижение цены за кв.м., при одновременной продаже 3-х и более квартир, абсолютно обоснованное решение. А покупатели с удовольствием купят квартиру у застройщика, по цене ниже, чем он сам продает.
Но что самое интересное, наличие очереди на Портале позволяет решить две очень важные задачи:
       1. Быстро найти клиентов на покупку квартир в одном доме (они уже в очереди)
       2. Продать квартиры по сниженной цене без объявления скидочной акции - об акции СП знают только очередники Портала.
Это позволяет застройщику отказаться от распродаж и акций и даже, наоборот, появляется возможность поднять цены. Застройщик и агентства недвижимости (АН) продают квартиры по прайсу, а часть продаж осуществляет Портал, когда застройщику нужны деньги или когда продажи встали.
Почему это выгодно застройщику?
Потому что он без объявления акций большую часть квартир продаст без скидок и получит в итоге большую прибыль с продаж всех квартир.

Кстати, застройщики агентствам недвижимости давно уже платят % с продаж на условиях агентских договоров, поэтому для них аутсорсинг продаж совсем не в диковинку, а наоборот, общепринятый канал продаж.
А вот для АН, внедрение новых Интернет технологий в продажах новостроек, может очень сильно урезать их доход с продаж новостроек и заставит их кардинально поменять свои функции работы с клиентами.

На «Портале для новоселов» кроме технологии СП, легко вписывается и технология Купонов. Т.к. покупатели квартир попадают в ЦА «новоселы», то поэтому целесообразно для привлечения новых клиентов на Портал использовать ещё и купоны для новоселов со скидками на товары производителей для новоселов (двери, окна, подвесной потолок, мебель, кухни, встроенные шкафы, умный дом, сигнализация) и услуги для новоселов (ремонт, переезд, дизайн).

Надеюсь, все уже догадались, что тип договора о сотрудничестве Портала с производителями товаров и поставщиками услуг такой же, как с застройщиками: оплата Порталу % с продаж. 

Контроль оплаты.

В комментариях к прошлой статье прозвучали серьезные опасения в плане финансовой защищенности исполнителя: сможет ли он проконтролировать все оплаты клиентов заказчикам?

Нам удалось найти вполне рабочие инструменты для решения этой проблемы:

  1. Юридическая защита.
    Прописать в Договоре штрафные санкции при скрытии факта оплаты товара/услуги клиентом Портала.
  2. Организационная защита.
    В случае продажи квартир через СП, сопровождать клиента в офис застройщика (также как АН).
    В случае продажи квартиры со скидкой Портала через Купон клиент должен при оформлении квартиры поставить печать у застройщика, а скидку получить у Портала.
  3. Технологическая защита.
    При скачивании купона Портал получает информацию о покупателе: логин покупателя (
    Email), № купона, название  товара, величина скидки. При обращении к поставщику товара/услуги покупатель называет № купона и свой логин, а поставщик для подтверждения величины скидки, делает запрос Порталу. Т.о. мы знаем, не только клиента, который скачал купон на Портале, но и факт обращения его к поставщику.
  4. Мотивационная защита.
    Покупателям Портала предлагается бонусная программа. При покупке товара у поставщика необходимо в личном кабинете в строке «Покупка по купону» указать сумму оплаты. После подтверждения факта оплаты поставщиком, клиенту зачисляются определенные суммы бонусов, которые можно использовать при покупке других товаров на Портале.
  5. Контрольные проверки.
    Имея информацию о клиентах (
    Email) и даже телефон (при продаже квартир) совсем не трудно проводить выборочные проверки с целью выявления факта покупки. 

Философия бизнеса.

Люди хотят справедливости.
Хорошо бы часть налогов за использование природных ресурсов перераспределялись среди всех жителей страны.
Хорошо бы футболистам урезать зарплаты до среднего уровня проживания населения и выплачивать премии только за результат игры.
Хорошо бы узаконить потолки заработной платы ТОП-менеджерам корпораций и государственным чиновникам и закрепить за ними ответственность за результат их работы.
Хорошо бы создать бизнес-площадку для совместной работы предпринимателей и перераспределять доход по справедливости, в соответствии с вкладом каждого участника в процессе  получения реального результата.

Устойчивая бизнес- модель должна учитывать принцип справедливости. На мой взгляд, аутсорсинг открывает дверь к построению новых бизнес – моделей. И, пожалуй, на основе сотрудничества можно построить глобальный бизнес из кусочков частного предпринимательства.
И тогда можно выжить в конкурентной борьбе с ИТ-гигантами, а иначе у МСП не завидное будущее.

Автор: Сергей Пильков
  • Currently 0.00/5

Рейтинг: 0.0/5 (всего 0 голосов) Вы cможете голосовать, если зарегистрируетесь


Похожие статьи:

25 Янв 10
Сетевой маркетинг или как заработать в MLM-проекте

Приветствую вас, дорогие читатели нашего журнала. В наше время стали довольно частыми предложения заработать в различных MLM-проектах или другими словами при помощи сетевого маркетинга. В то же время этот способ заработка оброс огромным числом различных мифов, как со стороны ненавистников, так и со стороны самих участников MLM-проектов.

09 Фев 10
Многоуровневый маркетинг и 10 его феноменов

1. Многоуровневый маркетинг, буржуйский вариант Multi Level Marketing — multi означает много, более чем один, Level — уровень. Является системой продвижения услуг и продукции при помощи нескольких уровней (представителей компании, менеджеров, дистрибьюторов) и позволяет получать постоянный доход больше чем с одного уровня компании.

16 Фев 12
Аутсорсинг продаж, или Как обычный заказ похоронил мой прежний бизнес

Что, если у компании есть сайт, достаточно красивый и удобный, а продажи не идут? Воспользоваться нестандартными методами! Например, отдать продажи на аутсорсинг. Выгода очевидна: и владелец сайта не тратит лишнего, и другой стороне предоставляется полная свобода действий – был бы результат. О своем опыте рассказывает Сергей Пильков.

01 Ноя 10
Что такое блог?

Что такое блог? Достаточно часто под этим понятием подразумевают онлайн-дневник, намекая на их схожую структуру. И то, и другое является персональным интернет-ресурсом, основным контентом которого являются периодически добавляемые записи — посты.

18 Мар 10
Сетевой маркетинг и Интернет: настоящее и будущее

Интернет переживает настоящий бум во всем мире. Каждые 24 часа в Глобальной Сети появляются 7 млн. (!) страниц. Все больше и больше крупных компаний из разряда «акул бизнеса» обращают свой взор на этот новый, сравнительно малоизученный сегмент рынка. Сотни миллиардов долларов инвестируются в так называемую «новую экономику». Акции интернет-компаний стремительно растут в цене, побивая все мыслимые и немыслимые рекорды.

Опрос

Хотите перейти с пластиковой карты на электронную?

Погода в Тюмени

Сегодня

вечер

без осадков, ясно
без осадков, ясно
-15

Завтра

ночь

без осадков, ясно
без осадков, ясно
-16

утро

без осадков, ясно
без осадков, ясно
-17

день

без осадков, ясно
без осадков, ясно
-14
Предоставлено Gismeteo.Ru
добавить на Яндекс