Добро пожаловать

Для полноценной работы с нашим порталом вы должны зарегистрироваться и войти под созданной учётной записью.

Вход для клиентов

Забыли пароль?

Зарегистрируйтесь

  • Владельцу магазина
  • Покупателям
  • iDiscount Визитница
Рекламируем бесплатно!
Берем только % с продаж…
Квартиры по оптовой цене

Как показать привлекательней цену на товар, чтобы получить большую прибыль?

18 Янв 17
Статьи / Авторская рубрика / Как показать привлекательней цену на товар, чтобы получить большую прибыль?
Как показать привлекательней цену на товар, чтобы получить большую прибыль?

Для привлечения внимания клиентов используют различные манипуляции с ценами.
Давайте разбираться, что работает, а что - грубая ошибка.

Существует сотни приемов, нацеленных на привлечение внимания клиентов к товару.
И в основном это скидки. Предлагаю заглянуть внутрь этой кухни.

Примитивная махинация.
В ТЦ подавляющее большинство магазинов  использует грубую схему манипуляции сознанием покупателя, нацеленную на его жадность/экономию. Это предложение больших скидок.
Для понимания схемы лучше всего прибегнуть к круглым цифрам, которые легко просчитываются.
Закупочная цена товара = 1000 руб.
Наценка товара = 1400 руб. или + 140% от  закупочной цены
Цена товара = Закупочная цена + Наценка = 2400 руб., т.е. составляет 240% от закупочной цены
Скидка на цену товара = 50%
Величина скидки на товар = 1200 руб.
Цена товара со скидкой = 1200 руб.
Прибыль = Цена товара со скидкой – Закупочная цена = 1200 – 1000 = 200 руб.

 

 

Конечная цель у любого предпринимателя  – получить прибыль.
По-сути, можно было просто сразу сделать цену товара на 20% больше цены закупа и получить ту же самую прибыль.
Так почему же магазины предпочитают сначала делать наценку более 100%, а потом предлагают скидку?

  1. Дорогой товар – хороший товар.
    Это миф и клиенты на это давно не ведутся. Покупатель прекрасно знает из отзывов  друзей и Интернет все о качестве товара и ищет, где выгоднее. Поэтому высокая цена товара больше отталкивает, чем притягивает.
  2. Клиент «клюет» на высокую величину скидки.
    Это прекрасно бы работало, если бы этим не злоупотребляли. Но посмотрите вокруг – все предлагают скидки 50% и даже выше. Клиент давно раскусил, что это лишь прием магазина заманить его в свои сети. Поэтому чаще у него возникает отрицательная эмоция: «Как много накручивает магазин, раз предлагает такие скидки! Вот жлобы…». 
  3. Пусть клиент купит у нас по Акции, а потом он станет нашим постоянным клиентом.
    Как бы не так! У клиента никакого уважения к магазину не появилось, и запомнил он лишь одно – купил товар с большой скидкой. Значит, и потом будут огромные скидки – подожду. Он не станет покупать товар за полную стоимость у того, кто продает его с большими скидками.
  4. Клиент зайдет в магазин, т.к. увидит скидки, а мы ему сможем продать другой товар, который без скидок.
    Да, это хороший способ заманить клиента в магазин, чтобы хотя бы получить контакты клиента, но такой задачи у продавцов нет. Поэтому и эта ловушка не принесет никаких дивидендов магазину, если покупатель ничего не купит.

Вывод: клиенты практически не реагируют на Акции с большими скидками, они понимают, что это развод и никаких положительных эмоций у клиентов это не вызывает. Магазины также не извлекают особой финансовой пользы от своих Акций, т.к. действуют примитивно и нацелены лишь на увеличение объема продаж, а не на построение отношений с клиентами и увеличение прибыли. Поэтому этот вариант, привлечения клиентов в магазин, уже из жил себя, и надо искать новые.

Низкая цена – правильная стратегия или самоубийство?
Может лучше использовать противоположную тактику? Сразу определить своему товару низкую цену и не использовать Акции.
Так работает часть магазинов. Например, все товары по одной цене. Это подходит лишь для товаров ширпотреба и для сети магазинов, которые могут делать закуп больших партий товаров и распределять их по всем своим точкам.
К сожалению, для владельца одного магазина или местной сети такая тактика приведет лишь к войне цен и падению прибыли. Скорее всего, бизнес с такой маркетинговой стратегией долго не выживет.
И есть ещё один момент – магазин с низкими ценами не сможет использовать программу лояльности для привлечения новых клиентов и удержания старых, т.к. у него нет возможности предлагать скидки постоянным клиентам – цены и так уже самые низкие.

Вывод: территория низких цен для малого и среднего бизнеса не доступна, либо является тормозом развития бизнеса.

Программа лояльности. Работает или нет?
Для формирования лояльности клиента к компании часто используют именные пластиковые карты с закрепленными скидками. Скидки могут быть накопительные – зависит от суммы покупок товара в данном магазине. Фиксированная скидка – карта выдается клиенту с определенной скидкой на всё время.
Это правильная стратегия удержания клиентов, если её эффективно использовать.
Но эти пластиковые карты становятся бесполезны, если магазин постоянно прибегает к Акциям со скидками выше, чем на карте. Если бы скидки суммировались, тогда другое дело. Но я ни разу не встречал Акции, где к скидке по Акции можно было бы приплюсовать скидку по карте. И это понятно, новых клиентов гораздо больше, чем «старых» и большинство магазинов не имеет возможности пригласить на распродажу именно своих постоянных клиентов.
И это ещё пол беды. Другая проблема в том, что БД клиентов практически никак не используют. В ней нет Email адресов для рассылки предложений. А если и есть, то мало кто разбирается в Email-маркетинге. И только продвинутые магазины используют СМС-рассылку. Но, уважаемые господа, пластиковая карты и БД клиентов нужны не для того, чтобы по ней давать скидку, а для того, чтобы иметь возможность оповестить клиентов о приходе нового товара в магазин или о вашей новой Акции.
И последняя проблема пластиковых карт. У каждого клиента их накопилось слишком много, поэтому они являются лишним весом в сумочке, тем более что толку от них всё меньше, поэтому интерес к ним только падает  

Вывод: программа лояльности это хороший маркетинговый инструмент, если им правильно пользоваться, иначе это филькина грамота. Вместо пластиковых дисконтных карт следует использовать электронные карты на смартфоне и обязательно делать информационную рассылку через Push – уведомления.

Персонализированная скидка – это шаг на встречу клиенту.
Нет ничего приятнее особого отношения к персоне. Согласитесь Акция для всех ничто в сравнении с персональным предложением для конкретного клиента. Согласитесь приятно осознавать, что только избранных оповестили о приходе нового товара в магазин, только VIP-клиентам отправлены купоны с персональными скидками, только активным клиентам магазин дарит подарок при покупке товара. И эта уважаемая персона – Вы!
Не надо заниматься уравниловкой, надо искать подход к каждому клиенту с учетом его интересов.  И для этого появились новые технологии, которые умеют анализировать интересы клиентов и доставлять персональные предложения в самый подходящий момент, когда клиент находится рядом с любимым магазином.

Вывод: персонализированный маркетинг пришел на смену традиционному маркетингу и всем, кто хочет выжить, необходимо перестраивать свой бизнес.

Выигрышная скидка.  Предложите клиенту Игру и часть цены за товар превратиться в плату за удовольствие!
Нельзя давать скидку просто так! Она обязательно должна быть обоснована или взамен клиент должен что-то сделать: дать свои контакты, поделиться вашим постом в соц.сетях, пригласить друга, скачать вашу статью, поучаствовать в конкурсе…
Понятно, что скидка обоснована, если покупка осуществляется через СП (совместная покупка), т.к. это опт. Правильно давать скидку за статус – клиент заслужил её. Но глупо её давать просто так, только для того чтобы привлечь покупателя в магазин.
Предлагаю познакомиться с новым маркетинговым ходом - Игра «Поторгуемся?!» в мобильном приложении «OkSell».
У вас появился новый товар и над полкой написано предложение: «Скачай приложение «OkSell» – и выиграй скидку!».

Ваша выгода.
1. Часть клиентов купит товар без скидки, т.к. ему не хочется ждать или не хочет скачивать приложение. Ну и ладно! Вы получили максимальную прибыль.
2. Клиент скачал приложение и …выиграл скидку.
Отлично! Во-первых, он может получить скидку не больше, чем вы разрешили. А разрешили вы теперь не 50% на товар, а только 34%, но об этом никто не знает. А суть Игры заключается в том, что скидку надо отгадать – правила игры простые и клиент легко в этом разберется.
Во-вторых, скидка получается персональная, поэтому клиенту не с чем сравнивать.
В-третьих, раз уж клиент выиграл скидку, то у него появляется желание её использовать. И даже, если до этого клиент ещё сомневался: покупать или нет, то теперь у него стало больше аргументов за решение – «Покупать».
В-четвертых, в приложении есть возможность подарить скидку другу. Это тоже плюс магазину, т.к. все больше клиентов узнает о магазине и о возможности в нем выиграть скидку.
И самое главное, за Игру клиент заплатил игровыми бонусами. Он заплатил за своё удовольствие поиграть, а не за товар. Получается волшебная формула:

Цена товара = Цена товара с учетом выигранной скидки + Плата за удовольствие (Игра)

И если сравнить с графиком в разделе «Примитивная махинация», то видим следующие отличия:
1. Прибыль выросла в 3 раза и больше (600 руб. вместо 200 руб.) и составила 60% вместо 20%
2. Скидка стала меньше 34% (вместо 50%)
3. У клиента появилась дополнительная мотивация купить товар – выигранная скидка.
4. Клиент купит товар с положительными эмоциями, т.к. он купил со скидкой, а другим придется покупать без скидки. И плюс он получил удовольствие от процесса игры.

 

 

 

 

Так что лучше? Использовать «примитивную махинацию» или дать клиенту поиграть?!

 

Автор: Сергей Пильков
  • Currently 0.00/5

Рейтинг: 0.0/5 (всего 0 голосов) Вы cможете голосовать, если зарегистрируетесь

Опрос

Хотите перейти с пластиковой карты на электронную?

Погода в Тюмени

Сегодня

день

без осадков, малооблачно
без осадков, малооблачно
23

вечер

без осадков, ясно
без осадков, ясно
21

Завтра

ночь

без осадков, ясно
без осадков, ясно
16

утро

без осадков, ясно
без осадков, ясно
18
Предоставлено Gismeteo.Ru
добавить на Яндекс