Добро пожаловать

Для полноценной работы с нашим порталом вы должны зарегистрироваться и войти под созданной учётной записью.

Вход для клиентов

Забыли пароль?

Зарегистрируйтесь

  • Владельцу магазина
  • Покупателям
  • iDiscount Визитница
Рекламируем бесплатно!
Берем только % с продаж…
Квартиры по оптовой цене

Как показать привлекательней цену на товар, чтобы получить большую прибыль?

18 Янв 17
Статьи / Авторская рубрика / Как показать привлекательней цену на товар, чтобы получить большую прибыль?
Как показать привлекательней цену на товар, чтобы получить большую прибыль?

Для привлечения внимания клиентов используют различные манипуляции с ценами.
Давайте разбираться, что работает, а что - грубая ошибка.

Существует сотни приемов, нацеленных на привлечение внимания клиентов к товару.
И в основном это скидки. Предлагаю заглянуть внутрь этой кухни.

Примитивная махинация.
В ТЦ подавляющее большинство магазинов  использует грубую схему манипуляции сознанием покупателя, нацеленную на его жадность/экономию. Это предложение больших скидок.
Для понимания схемы лучше всего прибегнуть к круглым цифрам, которые легко просчитываются.
Закупочная цена товара = 1000 руб.
Наценка товара = 1400 руб. или + 140% от  закупочной цены
Цена товара = Закупочная цена + Наценка = 2400 руб., т.е. составляет 240% от закупочной цены
Скидка на цену товара = 50%
Величина скидки на товар = 1200 руб.
Цена товара со скидкой = 1200 руб.
Прибыль = Цена товара со скидкой – Закупочная цена = 1200 – 1000 = 200 руб.

 

 

Конечная цель у любого предпринимателя  – получить прибыль.
По-сути, можно было просто сразу сделать цену товара на 20% больше цены закупа и получить ту же самую прибыль.
Так почему же магазины предпочитают сначала делать наценку более 100%, а потом предлагают скидку?

  1. Дорогой товар – хороший товар.
    Это миф и клиенты на это давно не ведутся. Покупатель прекрасно знает из отзывов  друзей и Интернет все о качестве товара и ищет, где выгоднее. Поэтому высокая цена товара больше отталкивает, чем притягивает.
  2. Клиент «клюет» на высокую величину скидки.
    Это прекрасно бы работало, если бы этим не злоупотребляли. Но посмотрите вокруг – все предлагают скидки 50% и даже выше. Клиент давно раскусил, что это лишь прием магазина заманить его в свои сети. Поэтому чаще у него возникает отрицательная эмоция: «Как много накручивает магазин, раз предлагает такие скидки! Вот жлобы…». 
  3. Пусть клиент купит у нас по Акции, а потом он станет нашим постоянным клиентом.
    Как бы не так! У клиента никакого уважения к магазину не появилось, и запомнил он лишь одно – купил товар с большой скидкой. Значит, и потом будут огромные скидки – подожду. Он не станет покупать товар за полную стоимость у того, кто продает его с большими скидками.
  4. Клиент зайдет в магазин, т.к. увидит скидки, а мы ему сможем продать другой товар, который без скидок.
    Да, это хороший способ заманить клиента в магазин, чтобы хотя бы получить контакты клиента, но такой задачи у продавцов нет. Поэтому и эта ловушка не принесет никаких дивидендов магазину, если покупатель ничего не купит.

Вывод: клиенты практически не реагируют на Акции с большими скидками, они понимают, что это развод и никаких положительных эмоций у клиентов это не вызывает. Магазины также не извлекают особой финансовой пользы от своих Акций, т.к. действуют примитивно и нацелены лишь на увеличение объема продаж, а не на построение отношений с клиентами и увеличение прибыли. Поэтому этот вариант, привлечения клиентов в магазин, уже из жил себя, и надо искать новые.

Низкая цена – правильная стратегия или самоубийство?
Может лучше использовать противоположную тактику? Сразу определить своему товару низкую цену и не использовать Акции.
Так работает часть магазинов. Например, все товары по одной цене. Это подходит лишь для товаров ширпотреба и для сети магазинов, которые могут делать закуп больших партий товаров и распределять их по всем своим точкам.
К сожалению, для владельца одного магазина или местной сети такая тактика приведет лишь к войне цен и падению прибыли. Скорее всего, бизнес с такой маркетинговой стратегией долго не выживет.
И есть ещё один момент – магазин с низкими ценами не сможет использовать программу лояльности для привлечения новых клиентов и удержания старых, т.к. у него нет возможности предлагать скидки постоянным клиентам – цены и так уже самые низкие.

Вывод: территория низких цен для малого и среднего бизнеса не доступна, либо является тормозом развития бизнеса.

Программа лояльности. Работает или нет?
Для формирования лояльности клиента к компании часто используют именные пластиковые карты с закрепленными скидками. Скидки могут быть накопительные – зависит от суммы покупок товара в данном магазине. Фиксированная скидка – карта выдается клиенту с определенной скидкой на всё время.
Это правильная стратегия удержания клиентов, если её эффективно использовать.
Но эти пластиковые карты становятся бесполезны, если магазин постоянно прибегает к Акциям со скидками выше, чем на карте. Если бы скидки суммировались, тогда другое дело. Но я ни разу не встречал Акции, где к скидке по Акции можно было бы приплюсовать скидку по карте. И это понятно, новых клиентов гораздо больше, чем «старых» и большинство магазинов не имеет возможности пригласить на распродажу именно своих постоянных клиентов.
И это ещё пол беды. Другая проблема в том, что БД клиентов практически никак не используют. В ней нет Email адресов для рассылки предложений. А если и есть, то мало кто разбирается в Email-маркетинге. И только продвинутые магазины используют СМС-рассылку. Но, уважаемые господа, пластиковая карты и БД клиентов нужны не для того, чтобы по ней давать скидку, а для того, чтобы иметь возможность оповестить клиентов о приходе нового товара в магазин или о вашей новой Акции.
И последняя проблема пластиковых карт. У каждого клиента их накопилось слишком много, поэтому они являются лишним весом в сумочке, тем более что толку от них всё меньше, поэтому интерес к ним только падает  

Вывод: программа лояльности это хороший маркетинговый инструмент, если им правильно пользоваться, иначе это филькина грамота. Вместо пластиковых дисконтных карт следует использовать электронные карты на смартфоне и обязательно делать информационную рассылку через Push – уведомления.

Персонализированная скидка – это шаг на встречу клиенту.
Нет ничего приятнее особого отношения к персоне. Согласитесь Акция для всех ничто в сравнении с персональным предложением для конкретного клиента. Согласитесь приятно осознавать, что только избранных оповестили о приходе нового товара в магазин, только VIP-клиентам отправлены купоны с персональными скидками, только активным клиентам магазин дарит подарок при покупке товара. И эта уважаемая персона – Вы!
Не надо заниматься уравниловкой, надо искать подход к каждому клиенту с учетом его интересов.  И для этого появились новые технологии, которые умеют анализировать интересы клиентов и доставлять персональные предложения в самый подходящий момент, когда клиент находится рядом с любимым магазином.

Вывод: персонализированный маркетинг пришел на смену традиционному маркетингу и всем, кто хочет выжить, необходимо перестраивать свой бизнес.

Выигрышная скидка.  Предложите клиенту Игру и часть цены за товар превратиться в плату за удовольствие!
Нельзя давать скидку просто так! Она обязательно должна быть обоснована или взамен клиент должен что-то сделать: дать свои контакты, поделиться вашим постом в соц.сетях, пригласить друга, скачать вашу статью, поучаствовать в конкурсе…
Понятно, что скидка обоснована, если покупка осуществляется через СП (совместная покупка), т.к. это опт. Правильно давать скидку за статус – клиент заслужил её. Но глупо её давать просто так, только для того чтобы привлечь покупателя в магазин.
Предлагаю познакомиться с новым маркетинговым ходом - Игра «Поторгуемся?!» в мобильном приложении «OkSell».
У вас появился новый товар и над полкой написано предложение: «Скачай приложение «OkSell» – и выиграй скидку!».

Ваша выгода.
1. Часть клиентов купит товар без скидки, т.к. ему не хочется ждать или не хочет скачивать приложение. Ну и ладно! Вы получили максимальную прибыль.
2. Клиент скачал приложение и …выиграл скидку.
Отлично! Во-первых, он может получить скидку не больше, чем вы разрешили. А разрешили вы теперь не 50% на товар, а только 34%, но об этом никто не знает. А суть Игры заключается в том, что скидку надо отгадать – правила игры простые и клиент легко в этом разберется.
Во-вторых, скидка получается персональная, поэтому клиенту не с чем сравнивать.
В-третьих, раз уж клиент выиграл скидку, то у него появляется желание её использовать. И даже, если до этого клиент ещё сомневался: покупать или нет, то теперь у него стало больше аргументов за решение – «Покупать».
В-четвертых, в приложении есть возможность подарить скидку другу. Это тоже плюс магазину, т.к. все больше клиентов узнает о магазине и о возможности в нем выиграть скидку.
И самое главное, за Игру клиент заплатил игровыми бонусами. Он заплатил за своё удовольствие поиграть, а не за товар. Получается волшебная формула:

Цена товара = Цена товара с учетом выигранной скидки + Плата за удовольствие (Игра)

И если сравнить с графиком в разделе «Примитивная махинация», то видим следующие отличия:
1. Прибыль выросла в 3 раза и больше (600 руб. вместо 200 руб.) и составила 60% вместо 20%
2. Скидка стала меньше 34% (вместо 50%)
3. У клиента появилась дополнительная мотивация купить товар – выигранная скидка.
4. Клиент купит товар с положительными эмоциями, т.к. он купил со скидкой, а другим придется покупать без скидки. И плюс он получил удовольствие от процесса игры.

 

 

 

 

Так что лучше? Использовать «примитивную махинацию» или дать клиенту поиграть?!

 

Автор: Сергей Пильков
  • Currently 0.00/5

Рейтинг: 0.0/5 (всего 0 голосов) Вы cможете голосовать, если зарегистрируетесь

Опрос

Хотите перейти с пластиковой карты на электронную?

Погода в Тюмени

Сегодня

день

без осадков, ясно
без осадков, ясно
10

вечер

без осадков, ясно
без осадков, ясно
5

Завтра

ночь

без осадков, ясно
без осадков, ясно
4

утро

без осадков, малооблачно
без осадков, малооблачно
3
Предоставлено Gismeteo.Ru
добавить на Яндекс