Добро пожаловать

Для полноценной работы с нашим порталом вы должны зарегистрироваться и войти под созданной учётной записью.

Вход для клиентов

Забыли пароль?

Зарегистрируйтесь

  • Владельцу магазина
  • Покупателям
  • iDiscount Визитница
Рекламируем бесплатно!
Берем только % с продаж…
Квартиры по оптовой цене

Квалификация продавцов: что это и зачем?

19 Май 10
Статьи / Бизнес / Квалификация продавцов: что это и зачем?
Квалификация продавцов: что это и зачем?

Откуда проблема с «мотивацией продавцов». А есть ли она вообще? Что такое не могу? Есть три способа увеличить валовой доход компании. Это:

— больше продавать старым клиентам

— найти больше новых клиентов

— повысить цены

Почему-то последний способ вызывает у предпринимателей больше всего протестов и это главный признак отсутствия в компании хороших продавцов. Называют их как угодно — менеджеры, консультанты, агенты. Мы для простоты общения согласимся называть их одним термином — продавец.

Если вы скажете своим продавцам — ставлю вам задачу — продавайте больше. Или продавайте по более высоким ценам. Что они скажут? Возможно, вы услышите честное «не могу» или другие слова, которые отвлекают от заданного вопроса, но все сводятся к этому — «мы не можем это сделать и вот почему» Если они, продавцы, скажут — могу и, действительно, смогут — честь и хвала. И вам и им. И будет у вас много денег. Но если все же «не могу», то, что делать? Что же такое не могу?

Это либо «не хочу», либо «не умею». Или и то, и другое сразу. Но обычно, сначала хочу. Ну, правда, ведь обычно продавцы получают процент от продаж, и вряд ли кто-то из них откажется от денег. Поэтому сначала обычно хотят. А потом начинают делать или пытаться делать и видят, что не умеют, не получается. Не хватает способностей, нет навыков правильно вести себя в каких-то случаях и это довольно болезненно сказывается на продавце.

Болезненная реакция на отказы или другие ситуации, когда не знаешь, что делать с клиентом и приходится выглядеть глупо. А это расстраивает. И желание идти к клиенту пропадает. Но работать где-то надо. И теперь, состояние уже не просто «не хочу», а «не хочу, но делаю вид, что хочу». На самом деле работаю потому, что кушать нечего, но желания большого нет.

И такой сотрудник не самый лучший представитель компании, встречающий клиента или общающийся с ним в первый раз. Вы видели таких в магазинах или салонах? А в кафе или ресторанах? Как у вас меняется восприятие компании после общения с сотрудником, не имеющим желания делать свою работу?

Вам ХОЧЕТСЯ в дальнейшем иметь дело с этой компанией?

И вот тут — то появляется НЕОБХОДИМОСТЬ В МОТИВАЦИИ. Ну, не хочу я работать с этим клиентом, и вообще ни с каким не хочу. Ну, нет мотива. Мотивируйте меня.

Вас в детстве кормили с ложки? Вы не хотели есть, а вам: «Ложку за папу, ложку за маму»? Получалось у вас «замотивироваться»?

Вот это и есть, та самая «мотивация». А когда вы были голодными и хотели есть, надо было мотивировать? Вот и вся наука. И, да простят меня Великие теоретики мотивации.

Может быть, просто обучить продавцов и сделать их работу более приемлемой и для них и для клиентов? Давайте на это посмотрим.

«Странный взгляд» на квалификацию продавца: «На продажу до сих пор не смотрят, как на искусство, обладающее законами, столь же точными, столь же ясно определенными, как например основные положения инженерии»

 

В любой компании есть люди, от которых в компании зависит очень многое. Эти люди обычно очень ценны и им уделяется много внимания. «О!», говорят им и очень уважают. В любой группе это есть. Например, у индейцев племени «майя» были лекари. Их носили на руках, отдавали им лучшее из еды, почитали и уважали. Правда, до тех пор, пока в племени никто не болел. Как только в племени кто-то заболевал, лекаря просто сбрасывали со скалы. Такой был закон. Там не платили деньги за лекарства. Но там были здоровые люди. Ну, это я к тому, что если группа от кого-то зависит, то она ДОЛЖНА придавать должную значимость и самим этим людям и их КВАЛИФИАЦИИ.

Следующий вопрос: нужны ли вашей компании деньги? Спрошу более конкретно — нужны ли вашей компании постоянно поступающие в нее деньги? Если так, то еще один вопрос — кто приносит в вашу компанию деньги? Понятно, что клиент, а кто делает так, чтобы клиенты платили деньги? Обычно это продавец, как бы вы его не называли.

Прошу вас не считайте эти вопросы риторическими и не думайте, что я хочу над вами посмеяться. Посмеетесь вы сами, если захотите. Я уже смеялся, не могу больше. И поверьте, более всего над собой. Теперь меня это просто очень удивляет. И настало время, когда я могу заявить, отвечая за свои слова и проверив их на опыте:

Основная причина низких продаж в компании (при отсутствии сильного бренда (известной торговой марки)), заключается в том, что владельцы и руководители бизнеса не придают значимость такому элементу, как квалификация сотрудников отдела продаж.

  • Currently 0.00/5

Рейтинг: 0.0/5 (всего 0 голосов) Вы cможете голосовать, если зарегистрируетесь


Похожие статьи:

12 Ноя 10
ДНК БИЗНЕСА: ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ

Мы все являемся потребителями. Я очень люблю молоко. И почему-то, придя в магазин, всегда ищу молоко в картонной упаковке марки X. Однажды оно оказалось испорченным. Куплю ли я в другой раз такую же упаковку? Куплю. Тем самым выражая кредит доверия торговой марке X. Можно ли сказать, что я лоялен к этой марке? Вряд ли. Скорее всего, лояльность выдаст такой кредит в надежде на то, что в очередной упаковке окажется качественный продукт.

09 Авг 10
Искусство продаж. Как и где найти новых клиентов?

Все мы кому-то что-то продаём. Продукт, услугу, своё время, свои таланты, навыки и умения. Продаём по-разному. Кто-то виртуозно может продать самую ненужную вещь в мире так, что довольный клиент еще долго будет прибывать в состоянии блаженства и удовольствия. А кто-то скромно молчит о своём самом нужном и полезном товаре, не умея рекламировать и предлагать.

06 Май 10
Продажа себя. Или пришлите факс - я почитаю

Сегодня я хочу рассказать Вам, как мне удалось «Продать» себя в прошедшую пятницу.

05 Май 10
12 золотых принципов продаж

На этой неделе мне позвонил мой бывший студент, который разрабатывает вводный курс для людей, начинающих строить карьеру в сфере продаж. Он спросил меня, что бы я назвал в первую очередь, если бы меня попросили сформулировать «12 золотых принципов продаж».

29 Апр 10
Маркетинг в трудные времена: 7 способов избежать спада продаж

У древних китайцев было такое проклятие — «Чтоб тебе жить в интересные времена!»

Сегодня, когда я пишу эту статью, многие в России опасаются, что эти самые «интересные времена» снова наступили для российского бизнеса — ситуацию сравнивают то с Великой Депрессией, то с событиями 1998-го года.

Делать какие-либо предсказания...

Товары и услуги по данной теме:

Опрос

Хотите перейти с пластиковой карты на электронную?

Погода в Тюмени

Сегодня

ночь

без осадков, ясно
без осадков, ясно
14

утро

без осадков, ясно
без осадков, ясно
18

день

без осадков, малооблачно
без осадков, малооблачно
24

вечер

без осадков, пасмурно
без осадков, пасмурно
21
Предоставлено Gismeteo.Ru
добавить на Яндекс