Добро пожаловать

Для полноценной работы с нашим порталом вы должны зарегистрироваться и войти под созданной учётной записью.

Вход для клиентов

Забыли пароль?

Зарегистрируйтесь

  • Владельцу магазина
  • Покупателям
  • iDiscount Визитница
Рекламируем бесплатно!
Берем только % с продаж…
Квартиры по оптовой цене

Константин Бакшт. Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж-1

31 Май 10
Статьи / Бизнес / Константин Бакшт. Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж-1
Константин Бакшт. Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж-1

Вашему отделу продаж для успешной работы необходимо иметь как минимум 27 документов и описаний. Первые 15 относятся к этапу поиска и привлечения клиентов.

........Для подробного описания всех технологий, стандартов и документов, использующихся в продажах, нужна еще одна книга. Поэтому я вкратце расскажу вам обо всех основных документах, использующихся в продаже.
На этапе поиска и привлечения клиентов вам потребуется как минимум 15 документов и описаний.

1 Общая технология (алгоритм) поиска и привлечения клиентов
Подробное описание, как и каких клиентов привлекать. А также где их искать, какие товары и услуги им предлагать. И как в целом ведутся продажи в вашей компании. Разрабатывается на продвинутых стадиях развития отдела продаж. Может занимать от 2-3 до нескольких десятков страниц.

 2 Поэтапная технология подготовки и обучения сотрудников
Пошаговая инструкция - как и чему обучать молодых бойцов, принятых на работу в вашу команду. Содержит список технологий, стандартов и книг, упорядоченных по этапам обучения. Также появляется на продвинутых стадиях развития отделов продаж.

3 Рекламные коммерческие предложения
Анонсы наиболее привлекательных товаров и услуг вашей компании. Используются при массовых рассылках по факсу/e-mail (адресные - НЕ СПАМ)/по почте/с курьерами. Не содержат цен. За исключением случая, когда цена - явное конкурентное преимущество. Цели:

  • Предоставить клиенту начальную информацию о ваших предложениях.
  • Заинтересовать клиента настолько, чтобы он сам вам позвонил по указанным в предложении телефонам. Обычно можно ожидать 1-3 % звонков клиентов от общего количества разосланных предложений.
  • Использовать отосланные коммерческие предложения при последующей прозвонке. Она делается через 1-2 дня после рассылки. Предложения используются как предлог для выхода на сотрудника компании-клиента, курирующего нужные вам вопросы. Обычно именно ему передадут ваше предложение, пришедшее по факсу.

Постепенно разрабатываются и совершенствуются по ходу коммерческой работы.

4 Технология первого («холодного») исходящего звонка клиенту
Схема звонка:

  • выход на ключевого сотрудника компании-клиента
  • установление контакта
  • экспресс-выявление потребностей
  • достижение заинтересованности
  • назначение встречи.

Необходима с самого начала коммерческой работы.

5 Анкеты, заполняемые при встрече с клиентом
Используются для четкого и эффективного выявления потребностей. А также для предварительного выявления конкретных интересов клиента. Необходимы с самого начала коммерческой работы.

 6 Стандарт разговора по телефону при входящем звонке клиента
Самый простой вариант:
«Добрый <день/утро/вечер>! <Название компании>, <имя принимающего звонок>».
Пример: «Добрый день! Компания ЗапСибПром, Юлия».
Распечатайте этот стандарт крупными буквами и положите его рядом с каждым телефоном, на который приходят входящие звонки. Исполнение стандарта проверяется просто: периодически звоните на городские телефоны вашей компании и слушайте, что ответят.

 7 Сводное коммерческое предложение
Анонс пакета предлагаемых товаров и услуг. Используется при личной встрече с клиентом, отсылается по факсу/e-mail/с курьером по согласованию с клиентом. Идеальный размер - одна страница А4. Не содержит цен. Цели:

  • повысить заинтересованность клиента в сотрудничестве с компанией
  • определить, что из предложенного пакета товаров и услуг в большей степени может интересовать клиента.

Постепенно разрабатывается и совершенствуется по ходу коммерческой работы.

8 Стандарт презентации
Презентация компании (универсальный стандарт), типовые аргументы по основным товарам и услугам. Появляется на продвинутых стадиях развития системы продаж. Удобно разрабатывать этот стандарт в процессе внутрикорпоративных тренингов.

9 Стандарт отстройки от конкурентов
Вместе с вами на рынке работают конкурирующие компании. Каждая из них в чем-то хуже и в чем-то лучше вашей компании. Важно то, что вы должны постоянно анализировать конкурентную ситуацию на рынке. В результате по каждому конкуренту определяется, в чем ваша позиция сильнее, чем его. И наоборот. Наконец, что вы можете предложить клиенту, работающему с данным конкурентом, чтобы клиент заинтересовался сотрудничеством с вами. Эта информация и отражается в стандарте. Стандарт комплектуется с подборкой информации по услугам, прайс-листам и коммерческим предложениям конкурентов. Информация собирается в процессе коммерческой работы. В том числе в результате столкновений с конкурентами.

10 Развернутые коммерческие предложения по ключевым товарам и услугам
На каждый товар или услугу делается свое предложение. В противоположность сводному коммерческому предложению, представляющему компанию в целом. Используются при личной встрече с клиентом. Или отсылаются по факсу/e-mail/с курьером по согласованию с клиентом. Не содержат цен (за исключением случая, когда цена - явное конкурентное преимущество). Цель - создать у клиента заинтересованность в данных товарах и услугах. Постепенно разрабатываются и совершенствуются по ходу коммерческой работы.

11 Прайс-листы на товары и услуги компании
То, что вы показываете клиенту, когда доходит дело до обсуждения цены. Многие менеджеры по продажам до сих пор делают ошибку, отправляя свои прайс-листы клиенту для начального знакомства. Логика, по-видимому, такая: «клиент уже хочет мне заплатить, только не знает, сколько. Я ему пришлю прайс, и он тут же заплатит». Придите в себя! Пока клиент не хочет купить то, что вы предлагаете, любая названная цена будет для него чрезмерной. Прайс-листы должны быть готовы перед запуском отдела продаж.

12 Индивидуальные коммерческие предложения
Включают в себя перечень предложений с условиями и ценами. Составляются по результатам выявления потребностей клиента и, возможно, согласования пакета предложений. Используются при личной встрече с клиентом, отсылаются по факсу/e-mail/с курьером по согласованию с клиентом. Цели:

  • зафиксировать результаты выявления потребностей клиента
  • представить на рассмотрение клиента обоснованный перечень предложений
  • дать клиенту возможность выбрать из представленного списка наиболее интересующие его товары и услуги, прийти к соглашению с клиентом.

Типовая форма разрабатывается по результатам первых встреч с перспективными клиентами.

13 Стандарт работы с возражениями
Часто встречающиеся возражения клиентов и типовые ответы на них. Появляется на продвинутых стадиях развития системы продаж. Удобно разрабатывать этот стандарт в процессе внутрикорпоративных тренингов.

14 Договора с клиентами,счета, счета-фактуры, акты выполненных работ и т.д.
Типовые формы должны быть подготовлены перед запуском отдела продаж. Или, в крайнем случае, в первые дни его работы.

 15 Технология стабилизации клиентов (удержания клиентов и превращения Покупателей в Приверженцев)
Основа этой технологии - VIP-Анкета. Она используется для опросов клиентов, уже работающих с вашей компанией. И получения обратной связи. Ваши бойцы должны регулярно встречаться для этих целей с каждым вашим клиентом. VIP-Анкеты должны заполняться каждым вашим клиентом минимум раз в год. К ключевым клиентам нужно наведываться чаще - раз в квартал или раз в месяц. Цели VIP-Программы:

  • Укрепление личных отношений с клиентами.
  • Получение от клиентов обратной связи - информации о проблемах в работе и предложений по развитию сотрудничества.
  • Повышение качества работы вашей компании благодаря ликвидации выявленных проблем.
  • Развитие деятельности вашей компании с помощью полученных предложений.
  • Дополнительные продажи имеющимся клиентам.
  • Получение от имеющихся клиентов отзывов о сотрудничестве с вами. Ваши бойцы смогут использовать эти отзывы в коммерческой работе.
  • Получение от имеющихся клиентов контактов на новых потенциальных клиентов.
  • Currently 0.00/5

Рейтинг: 0.0/5 (всего 0 голосов) Вы cможете голосовать, если зарегистрируетесь


Похожие статьи:

31 Май 10
Прием 18: тест-драйв

ГЛАВА ИЗ КНИГИ «Маркетинг без бюджета. Совсем без бюджета», которая вышла в издательстве «Манн, Иванов и Фербер».

Цель приема. Увеличение продаж.
Сложность реализации. Невысокая.
Стоимость. Невысокая.
Кому поручить. Коммерческому директору или маркетеру.
Сроки «изготовления». В течение недели.

31 Май 10
Интернет-магазин: что действительно важно?

Накопленный за 10 лет опыт создания сайтов дает нам возможность оценивать, какие решения будут эффективны, а что станет пустой тратой времени и средств.

29 Апр 10
Минные поля SEO

По данным интернет-проекта CMSmagazine. com, объем российского рынка SEO в 2009 году составил порядка 300 млн. долларов США. Несмотря на кризис, он стал одним из немногих направлений в маркетинге, который не только не упал, но, наоборот, пережил значительный рост. В этом году ожидается дальнейшее позитивное развитие рынка поисковой оптимизации. Это означает, что все больше компаний входят в сферу влияния SEO, и все большее количество руководителей фирм и...

23 Апр 10
ТРЕНИНГ: Страшно жесткие переговоры :)))

"Пошли в третий магазин. Здесь и был использован приём жёсткого отторжения. В этот магазин хожу редко (очень маленький ассортимент, единственное преимущество -наличие отдела бытовой химии). Директора не знаю."

22 Апр 10
КОНСТРУКТОР ОТВЕТОВ

Очень часто на вакансии агентов, менеджеров и продавцов приглашаются люди с таким набором желательных качеств, которым обладают, наверное, только гении: активные, настойчивые, целеустремленные, коммуникабельные, настроенные на успех, открытые, честные, любящие человечество... и, конечно, лояльные к собственной компании. Или, как сказали в одной фирме, нужны порядочные агенты с навыками актерского мастерства.

Товары и услуги по данной теме:

Опрос

Хотите перейти с пластиковой карты на электронную?

Погода в Тюмени

Сегодня

день

без осадков, ясно
без осадков, ясно
10

вечер

без осадков, ясно
без осадков, ясно
5

Завтра

ночь

без осадков, ясно
без осадков, ясно
4

утро

без осадков, малооблачно
без осадков, малооблачно
3
Предоставлено Gismeteo.Ru
добавить на Яндекс