Добро пожаловать

Для полноценной работы с нашим порталом вы должны зарегистрироваться и войти под созданной учётной записью.

Вход для клиентов

Забыли пароль?

Зарегистрируйтесь

  • Владельцу магазина
  • Покупателям
  • iDiscount Визитница
Рекламируем бесплатно!
Берем только % с продаж…
Квартиры по оптовой цене

Константин Бакшт. Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж-1

31 Май 10
Статьи / Бизнес / Константин Бакшт. Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж-1
Константин Бакшт. Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж-1

Вашему отделу продаж для успешной работы необходимо иметь как минимум 27 документов и описаний. Первые 15 относятся к этапу поиска и привлечения клиентов.

........Для подробного описания всех технологий, стандартов и документов, использующихся в продажах, нужна еще одна книга. Поэтому я вкратце расскажу вам обо всех основных документах, использующихся в продаже.
На этапе поиска и привлечения клиентов вам потребуется как минимум 15 документов и описаний.

1 Общая технология (алгоритм) поиска и привлечения клиентов
Подробное описание, как и каких клиентов привлекать. А также где их искать, какие товары и услуги им предлагать. И как в целом ведутся продажи в вашей компании. Разрабатывается на продвинутых стадиях развития отдела продаж. Может занимать от 2-3 до нескольких десятков страниц.

 2 Поэтапная технология подготовки и обучения сотрудников
Пошаговая инструкция - как и чему обучать молодых бойцов, принятых на работу в вашу команду. Содержит список технологий, стандартов и книг, упорядоченных по этапам обучения. Также появляется на продвинутых стадиях развития отделов продаж.

3 Рекламные коммерческие предложения
Анонсы наиболее привлекательных товаров и услуг вашей компании. Используются при массовых рассылках по факсу/e-mail (адресные - НЕ СПАМ)/по почте/с курьерами. Не содержат цен. За исключением случая, когда цена - явное конкурентное преимущество. Цели:

  • Предоставить клиенту начальную информацию о ваших предложениях.
  • Заинтересовать клиента настолько, чтобы он сам вам позвонил по указанным в предложении телефонам. Обычно можно ожидать 1-3 % звонков клиентов от общего количества разосланных предложений.
  • Использовать отосланные коммерческие предложения при последующей прозвонке. Она делается через 1-2 дня после рассылки. Предложения используются как предлог для выхода на сотрудника компании-клиента, курирующего нужные вам вопросы. Обычно именно ему передадут ваше предложение, пришедшее по факсу.

Постепенно разрабатываются и совершенствуются по ходу коммерческой работы.

4 Технология первого («холодного») исходящего звонка клиенту
Схема звонка:

  • выход на ключевого сотрудника компании-клиента
  • установление контакта
  • экспресс-выявление потребностей
  • достижение заинтересованности
  • назначение встречи.

Необходима с самого начала коммерческой работы.

5 Анкеты, заполняемые при встрече с клиентом
Используются для четкого и эффективного выявления потребностей. А также для предварительного выявления конкретных интересов клиента. Необходимы с самого начала коммерческой работы.

 6 Стандарт разговора по телефону при входящем звонке клиента
Самый простой вариант:
«Добрый <день/утро/вечер>! <Название компании>, <имя принимающего звонок>».
Пример: «Добрый день! Компания ЗапСибПром, Юлия».
Распечатайте этот стандарт крупными буквами и положите его рядом с каждым телефоном, на который приходят входящие звонки. Исполнение стандарта проверяется просто: периодически звоните на городские телефоны вашей компании и слушайте, что ответят.

 7 Сводное коммерческое предложение
Анонс пакета предлагаемых товаров и услуг. Используется при личной встрече с клиентом, отсылается по факсу/e-mail/с курьером по согласованию с клиентом. Идеальный размер - одна страница А4. Не содержит цен. Цели:

  • повысить заинтересованность клиента в сотрудничестве с компанией
  • определить, что из предложенного пакета товаров и услуг в большей степени может интересовать клиента.

Постепенно разрабатывается и совершенствуется по ходу коммерческой работы.

8 Стандарт презентации
Презентация компании (универсальный стандарт), типовые аргументы по основным товарам и услугам. Появляется на продвинутых стадиях развития системы продаж. Удобно разрабатывать этот стандарт в процессе внутрикорпоративных тренингов.

9 Стандарт отстройки от конкурентов
Вместе с вами на рынке работают конкурирующие компании. Каждая из них в чем-то хуже и в чем-то лучше вашей компании. Важно то, что вы должны постоянно анализировать конкурентную ситуацию на рынке. В результате по каждому конкуренту определяется, в чем ваша позиция сильнее, чем его. И наоборот. Наконец, что вы можете предложить клиенту, работающему с данным конкурентом, чтобы клиент заинтересовался сотрудничеством с вами. Эта информация и отражается в стандарте. Стандарт комплектуется с подборкой информации по услугам, прайс-листам и коммерческим предложениям конкурентов. Информация собирается в процессе коммерческой работы. В том числе в результате столкновений с конкурентами.

10 Развернутые коммерческие предложения по ключевым товарам и услугам
На каждый товар или услугу делается свое предложение. В противоположность сводному коммерческому предложению, представляющему компанию в целом. Используются при личной встрече с клиентом. Или отсылаются по факсу/e-mail/с курьером по согласованию с клиентом. Не содержат цен (за исключением случая, когда цена - явное конкурентное преимущество). Цель - создать у клиента заинтересованность в данных товарах и услугах. Постепенно разрабатываются и совершенствуются по ходу коммерческой работы.

11 Прайс-листы на товары и услуги компании
То, что вы показываете клиенту, когда доходит дело до обсуждения цены. Многие менеджеры по продажам до сих пор делают ошибку, отправляя свои прайс-листы клиенту для начального знакомства. Логика, по-видимому, такая: «клиент уже хочет мне заплатить, только не знает, сколько. Я ему пришлю прайс, и он тут же заплатит». Придите в себя! Пока клиент не хочет купить то, что вы предлагаете, любая названная цена будет для него чрезмерной. Прайс-листы должны быть готовы перед запуском отдела продаж.

12 Индивидуальные коммерческие предложения
Включают в себя перечень предложений с условиями и ценами. Составляются по результатам выявления потребностей клиента и, возможно, согласования пакета предложений. Используются при личной встрече с клиентом, отсылаются по факсу/e-mail/с курьером по согласованию с клиентом. Цели:

  • зафиксировать результаты выявления потребностей клиента
  • представить на рассмотрение клиента обоснованный перечень предложений
  • дать клиенту возможность выбрать из представленного списка наиболее интересующие его товары и услуги, прийти к соглашению с клиентом.

Типовая форма разрабатывается по результатам первых встреч с перспективными клиентами.

13 Стандарт работы с возражениями
Часто встречающиеся возражения клиентов и типовые ответы на них. Появляется на продвинутых стадиях развития системы продаж. Удобно разрабатывать этот стандарт в процессе внутрикорпоративных тренингов.

14 Договора с клиентами,счета, счета-фактуры, акты выполненных работ и т.д.
Типовые формы должны быть подготовлены перед запуском отдела продаж. Или, в крайнем случае, в первые дни его работы.

 15 Технология стабилизации клиентов (удержания клиентов и превращения Покупателей в Приверженцев)
Основа этой технологии - VIP-Анкета. Она используется для опросов клиентов, уже работающих с вашей компанией. И получения обратной связи. Ваши бойцы должны регулярно встречаться для этих целей с каждым вашим клиентом. VIP-Анкеты должны заполняться каждым вашим клиентом минимум раз в год. К ключевым клиентам нужно наведываться чаще - раз в квартал или раз в месяц. Цели VIP-Программы:

  • Укрепление личных отношений с клиентами.
  • Получение от клиентов обратной связи - информации о проблемах в работе и предложений по развитию сотрудничества.
  • Повышение качества работы вашей компании благодаря ликвидации выявленных проблем.
  • Развитие деятельности вашей компании с помощью полученных предложений.
  • Дополнительные продажи имеющимся клиентам.
  • Получение от имеющихся клиентов отзывов о сотрудничестве с вами. Ваши бойцы смогут использовать эти отзывы в коммерческой работе.
  • Получение от имеющихся клиентов контактов на новых потенциальных клиентов.
  • Currently 0.00/5

Рейтинг: 0.0/5 (всего 0 голосов) Вы cможете голосовать, если зарегистрируетесь


Похожие статьи:

31 Май 10
Прием 18: тест-драйв

ГЛАВА ИЗ КНИГИ «Маркетинг без бюджета. Совсем без бюджета», которая вышла в издательстве «Манн, Иванов и Фербер».

Цель приема. Увеличение продаж.
Сложность реализации. Невысокая.
Стоимость. Невысокая.
Кому поручить. Коммерческому директору или маркетеру.
Сроки «изготовления». В течение недели.

31 Май 10
Интернет-магазин: что действительно важно?

Накопленный за 10 лет опыт создания сайтов дает нам возможность оценивать, какие решения будут эффективны, а что станет пустой тратой времени и средств.

29 Апр 10
Минные поля SEO

По данным интернет-проекта CMSmagazine. com, объем российского рынка SEO в 2009 году составил порядка 300 млн. долларов США. Несмотря на кризис, он стал одним из немногих направлений в маркетинге, который не только не упал, но, наоборот, пережил значительный рост. В этом году ожидается дальнейшее позитивное развитие рынка поисковой оптимизации. Это означает, что все больше компаний входят в сферу влияния SEO, и все большее количество руководителей фирм и...

23 Апр 10
ТРЕНИНГ: Страшно жесткие переговоры :)))

"Пошли в третий магазин. Здесь и был использован приём жёсткого отторжения. В этот магазин хожу редко (очень маленький ассортимент, единственное преимущество -наличие отдела бытовой химии). Директора не знаю."

22 Апр 10
КОНСТРУКТОР ОТВЕТОВ

Очень часто на вакансии агентов, менеджеров и продавцов приглашаются люди с таким набором желательных качеств, которым обладают, наверное, только гении: активные, настойчивые, целеустремленные, коммуникабельные, настроенные на успех, открытые, честные, любящие человечество... и, конечно, лояльные к собственной компании. Или, как сказали в одной фирме, нужны порядочные агенты с навыками актерского мастерства.

Товары и услуги по данной теме:

Опрос

Хотите перейти с пластиковой карты на электронную?

Погода в Тюмени

Сегодня

ночь

без осадков, ясно
без осадков, ясно
14

утро

без осадков, ясно
без осадков, ясно
18

день

без осадков, малооблачно
без осадков, малооблачно
24

вечер

без осадков, пасмурно
без осадков, пасмурно
21
Предоставлено Gismeteo.Ru
добавить на Яндекс